MicroNet SP3508A Manual do Utilizador

1 PLAN DE MERCADEO PARA LA LINEA DE NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE INCEL S.A. LADY MARCELA SALAZAR ARIAS UNIVE

1012.1.2. Externo 81 13. FASE VII: FORMULACION DE OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TACTICAS/ACCIONES 84 13.1. OBJET

100 SALLENAVE, Jean-Paul. Gerencia y planeación estratégica. Bogotá: Norma, 1985. 283 p. STANTON, William J. Fundamentos de mercadotec

101 ANEXOS Anexo A. Ley de Pareto En 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto creó una fórmula matemática para describir la distribución desi

102 De las cosas que uno hace durante el día, el 20% produce el 80% de los resultados. Ese 20% "esencial" debe ser id

103 Anexo B. cuadro detallado de las ventas totales trimestrales año 2007 – 2008 Ventas Totales Trimestrales año 2007 - 2008 FACTURACION EN VENTAS

104 ANEXO C. Resumido Informe de ventas Comparativas año 2007 - 2008 y cumplimiento de ventas año 2008

105 ANEXO D. Detallado de las ventas por artículo Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida %SWITCHSSwitch 8 ports D-link $ 56.034 5,3% 1 2

106 Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni %SWITCHSSwitch 8 ports D-linkSP3501AS VDSL CPM Moden SP3501s Switch Long-Reach $ 70

107 Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni %SWITCHSSwitch 8 ports D-linkSP3501AS VDSL CPM Moden $ 980.000 13,7%

108 Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida %EQUIPOS PERISFERICOS Y DE COMUNICACIÓN Microfiltros $ 522.415 49,5% 63 95,5% $ 1.489.657 0,5

109 Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida %EQUIPOS PERISFERICOS Y DE COMUNICACIÓN Microfiltros $ 387.931 5,3% 50 70,4%

11BIBLIOGRAFIA 97 ANEXOS 101

110 Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni %EQUIPOS PERISFERICOS Y DE COMUNICACIÓN Microfiltros $ 439.655 6,9% 5

111 Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida %HERRAMIENTA DE EMPALME Y ACCESORIOSCortadora Hihg precision fiberF11300Y Presicion FiberPar

112 Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni %HERRAMIENTA DE EMPALME Y ACCESORIOSCortadora Hihg precision fiberF11300Y Presicion

113 Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni % Ventas % Uni %HERRAMIENTA DE EMPALME Y ACCESORIOSCortadora Hihg precision fiber$ 2

114 ANEXO E. Detallado de las ventas mes a mes por cada línea de equipo Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida % Ventas % Unida %EQUIPOS

115 Anexo F. Tabla explicativa de distribución de salarios ASESOR COMERCIAL Salario$ 1.400.000Participacion%TRABAJO CON CLIENTES 63% $ 882.000Vis

116 Explicación del Anexo F. Mediante la elaboración de la tabla explicativa de distribución de salarios se pretende asignar a los res

117 ANEXO G. Tabla de presupuesto para el cumplimiento de los objetivos a dic. 2009 Explicación del Anexo G. Mediante esta tabla se muestra la

118 Anexo H. Presupuesto de gastos mes a mes durante año 2009 Explicación del Anexo H: Este anexo se realizo

12LISTA DE FIGURAS Pág. Figura 1. Proceso del plan de marketing según los autores Lamb, Hair y McDaniel (2002) 30 Figura 2. Orga

13LISTA DE TABLAS Pág. Tabla 1. Grupos objetivos 48 Tabla 2. Competidores a Nivel Local en Equipos para redes e Infraestruct

14Tabla 13. Objetivo de ventas 85 Tabla 14. Objetivo de producto 87 Tabla 15. Objetivo de precio

15LISTA DE ANEXOS Pág. Anexo A. Ley de Pareto 101 Anexo B. Detallado de las ventas totales trimestrales a año 2007 – 2

16GLOSARIO ANALISIS DE LA COMPETENCIA: corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son, donde están, que tamaño tien

17DISTRIBUCIÓN (PLAZA): “son los intermediarios a través de los cuales un producto llegará a los consumidores, algunas de sus clas

18PLAN DE ACCION: es un programa de actividades que se caracteriza por estar organizado con responsables, tiempo de ejecución y costos para

19POSICIONAR – POSICIONAMIENTO: es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mer

2 PLAN DE MERCADEO PARA LA LINEA DE NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE INCEL S.A. LADY MARCELA SALAZAR ARIAS Trabajo de grado para opt

20RESUMEN Incel S.A., Empresa de Ingeniero Civiles y Eléctricos con la creación de su propia línea de comercialización pretende ser una idea

21SUMMARY Incel SA, Civil and Electrical Engineering with the creation of its own line of marketing aims to be a business idea

22INTRODUCCION Usualmente las empresas hoy día se ven involucradas en situaciones poco claras, las cuales en el momento de tomar decisiones

231. PROBLEMÁTICA Incel S.A., Ingenieros Civiles y Eléctricos es una PYME que se encuentra ubicada al sur occidente colombiano en el depar

241.2 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA ¿Cuál ha sido el comportamiento del sector económico en el cual se mueve la línea de comercialización? ¿Cuá

252. JUSTIFICACION Incel S.A. es una compañía compuesta por tres diferentes líneas estratégicas de negocios dedicadas a las Obras Civiles y Eléct

263. OBJETIVOS 3.1. GENERAL Diseñar para la compañía Incel S.A. un plan de mercadeo enfocado en la línea de negoció de comercialización. 3

274. MARCO REFERENCIAL 4.1. MARCO TEORICO He aquí los diferentes puntos de vista, definiciones y trabajos de autores sobre los componentes má

28De acuerdo con Thune y House, la planeación formal existe en las compañías si las metas estratégicas, planes y controles se expanden en un periodo

29Por otro lado Charles Lamb, Joseph Hair y Carl McDaniel, aseguran que para iniciar la definición de Plan de Mercadotecnia o Marketing, es importan

3 Nota de aceptación: Aprobado por el Comité de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la

30Figura 1. Proceso del Plan de Marketing según los autores Lamb, Hair y McDaniel (2002) Fuente: Plan de marketing de comerci

315. ALCANCE 5.1. COBERTURA GEOGRAFICA El desarrollo del plan de mercadeo se realizara para la compañía Incel S.A., en la ciudad de Santiago de

326. METODOLOGIA El proyecto se llevara a cabo bajo una metodología inductiva, toda vez que por medio de la consecución de datos dispersos

33los productos hasta el consumidor o usuario y que comunicación se está utilizando para impulsar los productos/servicios afines de atraer lo

34negocio, es mediante este análisis donde se detectan las fallas que se deben contrarrestar con las fortalezas; la situación ideal al i

357. FASE I: IDENTIFICACION DEL ENTORNO 7.1. SITUACION ACTUAL DE LA COMPAÑÍA. Incel S.A., es una compañía ubicada en la ciudad de Ca

367.3. ESTRUCTURA JERARQUICA Figura 2. Organigrama. Fuente: Organigrama de Incel S.A., Santiago de Cali, 2008 7.4. MISION Brindar los serv

37de Construcción y Mantenimiento de Redes de Telecomunicaciones, Redes Eléctricas y Obras Civiles. 7.6. POLITICA DE CALIDAD En nuestra

38cuales las Tics representan un peligroso reto desconocido y sobre todo un gasto, más no una inversión. Esta misma cultura temerosa en la introd

39introducción del Internet, la intercomunicación y las conexiones en red, entre otros factores que se pueden generar el tiempo real, lo cu

4 Con amor dedico este trabajo de grado a mi mamá quien siempre ha sido mi apoyo y mi motor para alcanzar tan esperado titulo. A m

40Además de otros productos y/o servicios que integran el sector de las tics, existen las redes las cuales están basadas en el concepto de

41Figura 3. Comparación del crecimiento del PIB y el PIB de las Tics Fuente: Plan Nacional de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones

42sector informal, estas proporciones seguramente serían más bajas. En estas circunstancias, se configura en el país una importante

437.8.4. Político / Gubernamental La promoción de las Tics debe ser parte de las políticas de productividad y competitividad impulsa

44• Aumentar la proporción de hogares con acceso a internet de banda ancha. (2008: 18% à 2010: 40%) • Es urgente hacer uso de las Tics para la for

458. FASE II: MARKETING MIX 8.1. PRODUCTO 8.1.1. Portafolio De Productos 8.1.1.1. Categoria: Equipos Para Redes E Infraestructura En T

468.1.1.2. Categoria: Instrumentos De Medición Y Herramientas. • Empalmadoras: equipos de alta precisión usados para la unión de fibras. • OTDR

478.1.1.3. Categoria: Optimizadores De Redes - Seguridad Equipos diseñados para garantizar seguridad en cuanto a información, a sostenib

488.1.3.1. Soluciones • Básica: Productos y/o servicios que satisfacen necesidad inmediata con vida útil de corto plazo, productos con un menor g

498.1.4. Oferta De Valor • La línea de negocio de comercialización se compromete con sus clientes a proveer las soluciones tecnoló

5 AGRADECIMIENTOS Primero que todo mis mas profundos agradecimientos a Dios, por que gracias a él estoy donde estoy y nunca desfallecí en la lucha

508.2. PRECIO 8.2.1. Política De Precios • La compañía ha determinado manejar precios privilegiados para los Distribuidores e Integr

51Tabla 2. Competidores a Nivel Local en Equipos para redes e Infraestructura en telecomunicaciones Tabla 3. Competidores a nivel naciona

528.2.4. Competencia Indirecta. A través de los cuadros comparativos se muestra el precio de venta de los equipos de la línea de equipos

53información mediante Mails de las promociones, de las nuevas soluciones y de los diferentes equipos. 8.3.2. Canales al detal • Punto De Ven

548.4. PROMOCION – COMUNICACIÓN 8.4.1. Manejo de la Comunicación y Promociones INCEL S.A., con su línea de negocio de comercialización de eq

559. FASE III: EVALUACION DE LA LINEA DE NEGOCIO 9.1. ANALISIS DEL SECTOR DE LAS TICS 9.1.1. Definición: Tics. • “Las Tecnologías de la

56Ahora bien el gobierno colombiano ha lanzado el Plan Nacional de Tics 206-2010. Dicho plan busca que todos los colombianos se informen y conecten

579.1.4. Situación Actual del Sector de las Tics a Nivel Latinoamérica La frecuencia de uso de las Tics a nivel internacional varía de un país a

589.1.5. Tendente Futuro De Las Tics A inicios del año 2008 se dio a conocer la contribución del Gobierno Nacional al Plan Tics: “Colombia en Lín

59seminarios, talleres y capacitación en niveles gerenciales y operativos de las mipymes en Colombia. El segundo componente es la cofina

6 CONTENIDO Pág. GLOSARIO 16 RESUMEN 20 SUMMARY 21 INTRODUCC

609.1.7. Las Tics y Los Beneficios de sus Usos Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (Tics) son una gama amplia de

619.1.8. Mejoras de Productividad en las Tics Las nuevas tecnologías de la información son responsables por el incremento de la productividad. Ex

62gobierno ha venido ejecutando diversos programas no sólo para ofrecer la infraestructura tecnológica adecuada sino para modernizarse med

63Desde el punto de vista anterior, el monto de la inversión para una firma o una empresa del sector Tics es menor que para una empre

6410. FASE IV: LINEA DE COMERCIALIZACION VS COMPETENCIA 10.1. MERCADO POTENCIAL Mediante la ejecución de este plan de Mercadeo para la

6510.3. ESTRUCTURA DEPARTAMENTAL Figura 8. Organigrama línea de negocio de comercialización Fuente: Organigrama del departame

66• Alcance. Comprende las actividades para la realización de una venta desde la recepción de la orden de compra o requisición, hasta el momento

67Tabla 4. Actividades, Responsabilidades e Instrucciones. ACTIVIDADES RESPONSABLES INSTRUCCIONES

68Figura 9. Flujograma Del Procedimiento De Comercialización REALIZAR AUTORIZACION DE DESPACHO DE MERCANCIA INICIO REVISION DE LA

6910.5. IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA A NIVEL LOCAL Y NACIONAL 10.5.1. Equipos para Redes e Infraestructura en Telecomunicaciones • La Bodeg

7 6. METODOLOGIA 32 7. FASE I: IDENTIFICACION DEL ENTORNO 35 7.1. SITUACION ACTUAL DE LA COMPAÑÍA. 35 7

70• Networking • Conectividad • Maletines y herramientas • Conectores • Elementos para fibra óptica • Interruptores y toma corrientes • Siste

71Portafolio • Switches • Módems • Enrutadores • Conectores • Convertidores • Antenas • Access point • Cableado • Accesorios eléctrico

72• Conversores De Medio (Fibra Óptica - Cobre) • Amplificadores • Suministro E Instalación De Ups (Sistema Ininterrumpido De Potencia) • Sol

73Matriz Perfil Competitivo • La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa, así como sus fuerzas y d

7411. FASE V: COMPORTAMIENTO DE LA VENTAS AÑO 2007 – 2008 11.1. SITUACION EN VENTAS Incel S.A., con su línea de comercialización de equipos pre

75Tabla 7. Informe de ventas trimestrales comparativas año 2007 – 2008 Ventas Totales Trimestrales año 2007 - 2008 Aumento al 2008 Variación % 1.

76Tabla 8. Ventas por Línea de Equipos PRODUCTOS /SERVICIOS VENTAS AÑO 2008 % Unid. % Equipos Periféricos Y De Comunicación $ 12

77A mitad del último mes del año se paro las actividades comerciales y operacionales dentro de la organización debido a unas vacaciones

7812. FASE VI: ANALISIS INTERNO Y EXTERNO 12.1. MATRIZ DOFA 12.1.1. Interno 12.1.1.1. Debilidades • Desconocimiento de INCEL como comerc

79Tabla 11. MATRIZ EFI (EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS) FACTORES INTERNOS CALIFICACIÓN PESO PONDERACIÓN DEBILIDADES • Desconocimiento de INC

8 8.2. PRECIO 50 8.2.1. Política de precios 50 8.2.2. Precios de ventas manejados 50 8.

80Matriz EFI. • La matriz EFI es una herramienta que se aplica para determinar la posición estratégica interna. La matriz EFI, resume

8112.2. EXTERNO 12.2.1.1. Oportunidades • Mercado cambiante y demandante de soluciones integrales y de tecnología de punta • Crecimiento c

82Tabla 12. Matriz EFE (Evaluación de Factores Externos) FACTORES EXTERNO CALIFICACIÓN PESO PONDERACIÓN OPORTUNIDADES • Mercado cambiante y dem

83Matriz EFE. • La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social,

8413. FASE VII: FORMULACION DE OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TACTICAS/ACCIONES. 13.1. OBJETIVO DE VENTAS Lograr un incremento en las ventas para el

85Tabla 13. Objetivo de ventas (Mensual)$ 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30JULAGOSEPOCTNOVDICCRONOGRAMA (final

8613.2. OBJETIVO DE PRODUCTO Optimizar el portafolio de equipos y servicios. 13.2.1. ESTRETEGIAS DE PRODUCTO • Diversificar en marcas el po

87Tabla 14. Objetivo de producto (Mensual)$ 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30Asesores Comerciales15% (Tiempo L

8813.3. OBJETIVO DE PRECIO Ser competitivos a nivel nacional en precio de venta. 13.3.1. ESTRATEGIA DE PRECIO • Establecer negocios con nuev

89Tabla 15. OBJETIVO DE PRECIO (Mensual)$15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30Direccion Comercial5% (Tiempo Labor

9 9.1.8. Mejoras de productividad en las Tics 61 9.1.9. Demanda del sector 61 9.1.10. Importancia del sector del so

9013.4. OBJETIVO DE PROMOCION – COMUNICACIÓN Lograr que nuestra marca tenga una penetración del mercado del 70%. 13.4.1. ESTRATEGIA DE PROMOCIO

91Tabla 16. Objetivo de promoción – comunicación (Mensual)$153015301530153015301530153015301530153015301530• Con la base de datos de clientes activ

9213.5. OBJETIVO DE PLAZA – DISTRIBUCION Expandir el área de cobertura a nivel nacional de la totalidad del portafolio de servicios

93(Mensual)$ 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30 15 30$ 360.000$ 168.000• Incrementar la fuerza en ventas enfocándola

9414. CONCLUSIONES • En la actualidad son las soluciones tecnológicas una necesidad del mercado. Como dijo Carlos Fernando Villa Gómez, adminis

9515. PRESUPUESTO RESUPUESTO PARA REALIZACION DEL PLAN DE MERCADEO PARA LA LINEA DE COMERCIALIZACION DE INCEL S.A. PERIODO ITEMS Transacciones Va

9616. CRONOGRAMA MES A MES (2008/2009) ACTIVIDADES jun-08 jul-08 ago-08 sep-08 oct-08 nov-08 dic-08 ene-09 FASE I: IDENTIFICACION DEL ENTORNO

97BIBLIOGRAFIA Apuestas para crecer. En: Dinero.com [en línea] Bogota: Publicaciones dinero, 2008 [consultado 08 de Septiembre de 2

98HIEBAUM, Karin. Administrar el tiempo es lograr el poder [en línea]. Colombia: Gestiopolis.com, 2004 [consultado 13 de Diciembre d

99Plan de marketing de comercialización del nopal a Japón mediante JETRO [en línea]. México: Caratina.udlap, 2008 [consultado 13 de